SE02 Kaip valdyti pardavimus - 3/10 - Lenktynės su laiku
Nepaisant visuotinio susitarimo, kad “laikas - pinigai”, valdant pardavimus įprasta rūpintis tik pastaraisiais. Todėl susizgrimbama per vėlai, kai šaukštai būna po pietų.
3/10 - Lenktynės su laiku
Sakoma, jei norite greitai - rinkitės lėktuvą. Jei reikia laiku - sėskite į traukinį. Abejojantiems laiko dimensijos svarba išminčiai primins, kad traukinys šikančių nelaukia. Pardavimuose gi bėgantis laikas mažai rūpi. Neatsitiktinai turime tiek daug apsiš… ovusių su prognozėmis.
Apskritai, suprasti, kad jau vėluoji (nors dar nepavėlavai) įmanoma tik tuomet, kai žinai, kokiu maršrutu kur judi, kur esi dabar, ir kada turi pasiekti kelionės tikslą. Būtent taip Waze pagalba vos įšokę į mašiną žinome, ar verta spausti, o gal geriau iškart įspėti laukančius, kad nespėsime, soriukas.
1. Maršrutai
Tik nereikia mūsų gąsdinti skirtingų pardavimų procesų gausa. Jų turi būti tiek, kiek jų yra realybėje. Jei realybėje yra tokie maršrutai -
#1 Vilnius-Kaišiadorys-Jonava-Kėdainiai-Radviliškis-Šiauliai-Telšiai-Plungė-Kretinga-Klaipėda
ir
#2 Šiauliai-Kužiai-Kuršėnai-Papilė-Akmenė,
vadinasi, jais juda atitinkamas srautas, amen. Tai, kad jie skirtingi, nereiškia, kad reikia optimizuoti, unifikuoti.
It’s OK, jei mažoje firmoje yra 6 skirtingi pardavimų procesai - dvigubai daugiau, nei pardavėjų. Girtekoje rasite tuziną, o telco - dvidešimt skirtingų. Procesų gausa ne apsunkina, o priešingai - palengvina srautų valdymą. Jūs nenorėtumėte keliauti optimizuotu LTG maršrutu Dzūkija-Suvalkija-Aukštaitija-Žemaitija, juolab prisiimti atsakomybės už tokį chaosą.
2. Stotelės
Jau aiškinomės, kad pirmasis (nulinis) žingsnis bet kuriame pardavimų procese turi būti Backlog. Iš jo paleidinėsime (arba ne!) į WIP (=Work In Process).
Kitus žingsnius užvadinsime, lyg atsakinėtume į klausimą “Ką atlikti?”: Identify Decision Maker, Get Approval, Confirm Drawings, etc. Jei norite procesų pavyzdžių, užsisakykite komentare - asmeniškai atsiųsiu iškarpą iš savo priešpandeminės paskaitos ISM Executive School studentams.
Kiekvienam žingsniui apsirašysime Full Kit, kad vėliau negrybaut ir nesiginčyt, kas ką turėjo padaryt.
Kiekvienam žingsniui suteiksime agresyvią trukmę kalendorinėmis dienomis. Sistemai liepsime suskaičiuoti, kada opportunytė turėtų išeiti iš žingsnio (=atėjimo datetime+žingsnio trukmė), ir paraudonuoti, jei užsilaikė.
Tokiu būdu tarp šimtų ar tūkstančių po skirtingus procesus išsibarsčiusių galimybių pastebėsite sužeistas, pasruvusias. Kam laiku suteiksite pirmąją pagalbą, tas judės toliau. Priešingu atveju - nukraujuos.
Žingsnyje vėluojama nebūtinai dėl neįveiktos kliūties: judėjimas sustoja ir dėl pernelyg didelio krūvio, kai “nedaeina rankos”. Abiem atvejais vadovas gali padėti: arba konkrečiai patardamas, arba sumažindamas WIP*.
Tačiau iš patirties žinote: jei traukinys pavėluos į vieną stotelę, ko gero, pavėluos ir į paskutinę. Kaip šitai išspręsti, su sąlyga, kad pardavimuose vyrauja ekstremalus neapibrėžtumas? Grįžkite - punktualumą aptarsime kitoje serijoje.
Labai ir as noreciau procesu pvz 😊
Čia kaip receptą dalim postinti 3 mėnesius. Kokia dabar prasmė perskaityti vieną dalį, nežinant ką daryti toliau?
Nu susikaupkit ir papostinkit viską iškart